Veel ondernemers beoordelen de prestaties van hun onderneming vooral op basis van omzetontwikkeling. Meer klanten, hogere verkoopvolumes en een groeiende organisatie worden vaak gezien als tekenen van succes. Maar omzetgroei zegt op zichzelf weinig over de winstgevendheid van een onderneming.
Een bedrijf kan 20% meer omzet realiseren, terwijl het operationele resultaat nauwelijks verbetert. Hogere personeelskosten, dalende brutomarges, inefficiënte processen en toenemende overhead kunnen een groot deel van de extra omzet opslokken.
Voor ondernemers en directies is het daarom belangrijk om niet alleen te sturen op commerciële groei, maar ook op het rendement dat die groei oplevert.
Een belangrijke indicator daarbij is de EBITDA.
Wat is EBITDA en waarom is het belangrijk?
EBITDA staat voor Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization.
In het Nederlands betekent dit het resultaat vóór rente, belastingen en afschrijvingen op materiële en immateriële vaste activa.
EBITDA wordt vaak gebruikt om inzicht te krijgen in de operationele winstgevendheid van een onderneming, zonder directe invloed van financieringsstructuur, belastinglasten en afschrijvingen.
Voor ondernemers, directies en investeerders is EBITDA een relevante indicator om operationele prestaties te analyseren en ontwikkelingen over meerdere perioden te vergelijken.
Toch is EBITDA niet hetzelfde als nettowinst of cashflow. Investeringen, financieringslasten, belastingen en veranderingen in werkkapitaal blijven belangrijk voor de financiële gezondheid van de onderneming.
EBITDA laat zien hoe de operationele winstgevendheid zich ontwikkelt, maar vertelt niet het volledige verhaal over de financiële gezondheid van een onderneming.
Hoe bereken je EBITDA?
EBITDA kan worden berekend door het bedrijfsresultaat (EBIT) te verhogen met afschrijvingen op materiële en immateriële vaste activa.
EBITDA berekenen
EBITDA = EBIT + afschrijvingen op materiële vaste activa + amortisatie van immateriële vaste activa
De EBITDA-marge bereken je door de EBITDA te delen door de omzet en te vermenigvuldigen met 100%.
EBITDA-marge = (EBITDA / omzet) × 100%
Stel dat een onderneming € 5 miljoen omzet realiseert en een EBITDA heeft van € 500.000.
De EBITDA-marge bedraagt dan 10%.
Wanneer de EBITDA stijgt naar € 650.000 bij dezelfde omzet, verbetert de EBITDA-marge naar 13%.
Dat betekent dat de onderneming € 150.000 meer operationeel resultaat vóór afschrijvingen, rente en belastingen realiseert, zonder dat daarvoor extra omzet noodzakelijk is.
De vraag is vervolgens: welke managementbeslissingen kunnen deze verbetering structureel mogelijk maken?
Zeven manieren om de EBITDA van je onderneming te verbeteren
EBITDA verbeteren vraagt om een combinatie van commerciële, operationele en organisatorische maatregelen.
De grootste verbeterkansen liggen vaak niet in één maatregel, maar in meerdere onderdelen van de onderneming.
Verbeter de brutomarge
Een verbetering van de brutomarge kan een direct effect hebben op de EBITDA.
Veel ondernemingen richten zich vooral op het realiseren van meer omzet, terwijl relatief kleine margeverbeteringen financieel aanzienlijk kunnen doorwerken.
Onderzoek bijvoorbeeld welke producten, diensten en klantgroepen de hoogste bijdrage leveren aan het resultaat.
Kijk daarnaast kritisch naar inkoopcondities, kortingsstructuren, verkoopprijzen en de verhouding tussen verschillende producten binnen het assortiment.
Eén procentpunt extra brutomarge
Een onderneming realiseert € 5 miljoen omzet met een brutomarge van 40%.
De brutowinst bedraagt daarmee € 2 miljoen.
Wanneer de brutomarge stijgt naar 41%, neemt de brutowinst toe tot € 2.050.000.
Resultaat: € 50.000 extra brutowinst.
Wanneer de overige operationele kosten gelijk blijven, werkt deze verbetering volledig door in de EBITDA.
Beoordeel de winstgevendheid per klant en product
Niet iedere klant en niet ieder product draagt in dezelfde mate bij aan het bedrijfsresultaat.
Sommige klanten realiseren een hoge omzet, maar vragen tegelijkertijd veel ondersteuning, afwijkende leveringen, hoge kortingen of extra operationele capaciteit.
Daardoor kan de werkelijke bijdrage aan de winstgevendheid aanzienlijk lager zijn dan de omzet doet vermoeden.
Analyseer daarom niet alleen de omzet per klant, maar ook de brutomarge en waar mogelijk de direct toerekenbare service- en operationele kosten.
Dit kan aanleiding zijn om prijsafspraken te herzien, processen aan te passen of bepaalde activiteiten minder prioriteit te geven.
Verhoog de productiviteit van de organisatie
Personeelskosten vormen binnen veel MKB-ondernemingen een belangrijk onderdeel van de operationele kosten.
Wanneer het personeelsbestand groeit, maar de productiviteit achterblijft, kan de EBITDA onder druk komen.
Productiviteitsverbetering betekent niet automatisch dat er minder medewerkers nodig zijn.
Het kan ook betekenen dat bestaande capaciteit effectiever wordt ingezet, processen worden vereenvoudigd of medewerkers minder tijd verliezen aan dubbel werk en onduidelijke verantwoordelijkheden.
Relevante indicatoren kunnen bijvoorbeeld zijn:
- Omzet of brutowinst per medewerker.
- Productiviteit per gewerkt uur.
- Personeelskosten als percentage van de omzet.
- Output per afdeling of team.
- Het aantal fouten of herstelwerkzaamheden.
Een hogere productiviteit kan de EBITDA verbeteren doordat dezelfde organisatie meer waarde creëert zonder een evenredige stijging van de kosten.
Beheers de operationele kosten
Kostenbeheersing is een belangrijk onderdeel van winstgevend management.
Toch is het verstandig om niet uitsluitend te kijken naar kostenbesparingen.
Sommige kosten dragen direct bij aan omzetgroei, klanttevredenheid of toekomstige winstgevendheid.
De belangrijkste vraag is daarom niet welke kosten zo snel mogelijk kunnen worden geschrapt, maar welke uitgaven onvoldoende bijdragen aan de doelstellingen van de onderneming.
Denk bijvoorbeeld aan:
- Dubbele softwarelicenties of systemen die nauwelijks worden gebruikt.
- Externe dienstverlening zonder duidelijk meetbaar resultaat.
- Inefficiënte logistieke processen.
- Onnodige overhead.
- Activiteiten met een structureel negatieve bijdrage.
Structurele kostenverbeteringen zijn doorgaans waardevoller dan eenmalige besparingen die de onderneming op langere termijn verzwakken.
Verbeter het prijsbeleid
Prijsbeleid heeft vaak een directe invloed op de winstgevendheid.
Toch zijn ondernemingen soms terughoudend met prijsaanpassingen, uit angst om klanten te verliezen.
Daardoor blijven verkoopprijzen soms jarenlang onvoldoende afgestemd op gestegen kosten, toegevoegde waarde of veranderende marktomstandigheden.
Een effectief prijsbeleid vraagt om inzicht in klantsegmenten, concurrentie, prijsgevoeligheid en de waarde die klanten ervaren.
Ook het beperken van onnodige kortingen kan een belangrijke bijdrage leveren aan de EBITDA.
Het effect van 2% prijsverbetering
Een onderneming realiseert € 4 miljoen omzet.
Wanneer de gemiddelde gerealiseerde verkoopprijs met 2% stijgt, terwijl volumes gelijk blijven, neemt de omzet toe met € 80.000.
Bij gelijkblijvende variabele en vaste kosten kan dit € 80.000 extra EBITDA opleveren.
In de praktijk moet uiteraard rekening worden gehouden met mogelijke veranderingen in afzet, klantgedrag en overige kosten.
Verminder operationele complexiteit
Groei kan leiden tot een steeds complexere organisatie.
Nieuwe producten, extra klantgroepen, afwijkende processen en aanvullende managementlagen zorgen voor meer coördinatie en hogere operationele kosten.
Wanneer deze complexiteit onvoldoende wordt beheerst, kan de EBITDA achterblijven ondanks een stijgende omzet.
Onderzoek daarom welke processen onnodig ingewikkeld zijn en waar vereenvoudiging mogelijk is.
Denk aan standaardisatie van werkzaamheden, betere systemen, duidelijkere verantwoordelijkheden en het beperken van uitzonderingen binnen operationele processen.
Een eenvoudiger organisatie kan sneller beslissingen nemen, efficiënter functioneren en kosten beter beheersen.
Lees hierover ook waarom groeiende MKB-bedrijven vastlopen in hun organisatiestructuur .
Maak managers verantwoordelijk voor financiële resultaten
Een structurele EBITDA-verbetering vraagt om meer dan een analyse van de financiële cijfers.
De organisatie moet daadwerkelijk anders gaan sturen.
Dat betekent dat managers begrijpen hoe hun beslissingen invloed hebben op de winstgevendheid.
Een salesmanager moet bijvoorbeeld niet uitsluitend worden beoordeeld op omzetontwikkeling, maar ook op brutomarge en commerciële kwaliteit.
Een operationsmanager moet inzicht hebben in productiviteit, operationele kosten en de financiële gevolgen van inefficiënte processen.
De directie moet deze doelstellingen vervolgens verbinden aan een vaste rapportagestructuur, duidelijke verantwoordelijkheden en concrete verbeteracties.
Meer hierover lees je in Van strategie naar uitvoering: hoe zorg je dat het managementteam resultaten realiseert?
Praktijkvoorbeeld: hoe verschillende verbeteringen samen de EBITDA verhogen
De grootste verbetering ontstaat vaak wanneer meerdere maatregelen tegelijkertijd worden uitgevoerd.
Onderstaand fictief voorbeeld laat zien hoe een onderneming haar EBITDA kan verhogen zonder dat daarvoor een sterke omzetgroei nodig is.
| Verbetermaatregel | Jaarlijks EBITDA-effect |
|---|---|
| Verbetering brutomarge | + € 50.000 |
| Productiviteitsverbetering | + € 40.000 |
| Lagere operationele kosten | + € 30.000 |
| Verbeterd prijsbeleid | + € 50.000 |
| Totale verbetering | + € 170.000 |
Stel dat deze onderneming aanvankelijk een EBITDA van € 500.000 realiseert.
Door de genoemde verbeteringen stijgt de EBITDA naar € 670.000.
Dat betekent een verbetering van 34%.
Bij een gelijkblijvende omzet van € 5 miljoen stijgt de EBITDA-marge van 10% naar 13,4%.
Dit voorbeeld veronderstelt dat de maatregelen daadwerkelijk worden gerealiseerd en dat de effecten elkaar niet overlappen. Eventuele implementatiekosten moeten afzonderlijk worden meegenomen.
De grootste winstverbetering ontstaat vaak niet door één grote beslissing, maar door meerdere gerichte verbeteringen consequent uit te voeren.
EBITDA verbeteren vraagt om actief management en duidelijke KPI’s
Financiële verbeteringen worden niet gerealiseerd door uitsluitend de resultatenrekening te analyseren.
Ze ontstaan door beslissingen binnen sales, operations, finance en andere onderdelen van de onderneming.
Daarom is het belangrijk dat de directie de financiële doelstellingen vertaalt naar relevante KPI’s per afdeling.
| Afdeling | Relevante KPI’s |
|---|---|
| Sales | Omzet, brutomarge, gemiddelde verkoopprijs, klantwinstgevendheid |
| Operations | Productiviteit, foutpercentage, kosten per eenheid, capaciteitsbenutting |
| Finance | EBITDA, kostenontwikkeling, budgetafwijkingen, cashflow |
| HR | Personeelskosten, verzuim, verloop, productiviteit per medewerker |
Een effectieve managementrapportage maakt zichtbaar welke doelstellingen zijn afgesproken, wat daadwerkelijk is gerealiseerd en welke maatregelen nodig zijn wanneer resultaten achterblijven.
Het managementteam moet daarbij niet uitsluitend rapporteren over prestaties, maar ook verantwoordelijkheid nemen voor de uitvoering van verbetermaatregelen.
Wat betekent een hogere EBITDA voor de ondernemingswaarde?
Een structureel hogere EBITDA kan bijdragen aan een hogere ondernemingswaarde.
Bij veel bedrijfswaarderingen wordt gekeken naar de operationele winstgevendheid en het vermogen van een onderneming om toekomstige resultaten te realiseren.
Een veelgebruikte methode is het toepassen van een waarderingsmultiple op een genormaliseerde EBITDA.
Stel dat een onderneming wordt gewaardeerd tegen een multiple van vijf keer EBITDA.
EBITDA en ondernemingswaarde
Situatie 1:
EBITDA: € 500.000
Multiple: 5
Indicatieve ondernemingswaarde:
€ 2.500.000
Situatie 2:
EBITDA: € 670.000
Multiple: 5
Indicatieve ondernemingswaarde:
€ 3.350.000
Verschil: € 850.000 hogere indicatieve ondernemingswaarde.
Dit is uitsluitend een vereenvoudigd voorbeeld. De daadwerkelijke waardering hangt onder andere af van de sector, groeiverwachtingen, risico’s, voorspelbaarheid van resultaten en de kwaliteit van het management.
Bovendien betreft een EBITDA-multiple doorgaans een benadering van de ondernemingswaarde vóór correcties voor bijvoorbeeld netto financiële schuld en overige waarderingsposten.
Een hogere EBITDA leidt dus niet automatisch tot een evenredig hogere verkoopprijs.
Wel laat het voorbeeld zien waarom structurele winstverbetering belangrijk kan zijn voor duurzame waardecreatie.
Lees hierover ook Van omzetgroei naar ondernemingswaarde .
Conclusie: EBITDA verbeteren begint bij beter sturen
EBITDA verbeteren is geen eenmalige financiële oefening.
Het vraagt om een organisatie die begrijpt waar rendement wordt gerealiseerd en waar winstgevendheid verloren gaat.
Verbeteringen in brutomarge, prijsbeleid, productiviteit en operationele kosten kunnen gezamenlijk een aanzienlijke bijdrage leveren aan het bedrijfsresultaat.
Maar deze verbeteringen worden pas structureel wanneer managers verantwoordelijkheid nemen voor de resultaten binnen hun eigen afdeling.
Daarbij zijn financieel inzicht, relevante KPI’s en een vaste managementstructuur essentieel.
Duurzame winstgevendheid ontstaat wanneer commerciële, operationele en financiële beslissingen consequent bijdragen aan hetzelfde doel: een financieel sterkere onderneming.